Det här är en automatisk textversion av vårt poddsamtal, framtagen för att du lätt ska kunna söka och navigera mellan olika segment. Texten kan därför innehålla visst talspråk och mindre grammatiska fel.

Det här är Fastighetsprofilerna, ett program där vi träffar folk i den svenska fastighetsbranschen. Programmet är ett samarbete mellan ekonomipodden Kapitalet och Tessin, en plattform där du kan investera i fastighetsprojekt utan mellanhänder och bygga en egen fastighetsportfölj. Jag heter Jacob Bursell.

Jag skulle lägga ner två callcenter. Det fanns tre stycken. Jag skulle lägga ner två callcenters och ha ett som skulle bli större. Eftersom alla pratar spanska så skulle man ha en central enhet. Och det var mitt uppdrag och då sa de så här: du kan få boende i Chile, men du kommer inte vara där, utan du kommer bara resa. Och då lät ju det som en dröm.

Han är en av tre grundare av Tessin, alltså företaget som står bakom den här podden. Men att driva eget på fastighetsmarknaden var knappast något som Jonas Björkman såg framför sig när han växte upp i Knivsta norr om Stockholm. Han var intresserad av företagande förvisso och läste ekonomi i Linköping, men skiftade ganska snart fokus mot något helt annat: spanska. Det blev startpunkten för en vindlande resa och en rad brokiga idéer innan han fick för sig att sätta ihop en crowdfundingtjänst för svenska fastigheter.

Spanska? Varför då?

Ja, jag tyckte att det kändes spännande. När jag var på gymnasiet så var jag på ett utbyte. Helt random egentligen, men det dök upp några från Uruguay på skolan när jag pluggade på gymnasiet och så kunde man söka några stipendier från Sida för att åka på ett utbyte i två månader över sommaren. Och det där lät ju lite spännande för jag visste inte var Uruguay låg någonstans. Det ligger ju i Sydamerika.

Då avbokade jag min planerade Cypernresa, för mina föräldrar tyckte att när jag fick det här stipendiet så måste jag åka på det här. Så då gick de och bekostade min supa-resa till Cypern så att jag skulle kunna åka på det här istället. Och det var väl rätt beslut. Då lärde jag mig i alla fall lite spanska. Jag blev intresserad av det och då kände jag att då åker jag till Sydamerika. Det ingick ju minst ett år utbyte i det här programmet, så jag var där i nästan två år. Då åkte jag till Argentina som ligger precis bredvid Uruguay.

Och bodde där i två år?

Och bodde där i två år. Exakt.

Hur var det då?

Nej, det var väl den mest fantastiska tiden i livet ändå, måste man ju säga. Buenos Aires. Väldigt mycket kött, väldigt mycket vin, lite studier. Men jag lyckades hänga mig kvar och var även på Exportrådet och på ambassaden där. Jag lyckades hitta och nästla mig in så jag kunde få de här traineetjänsterna för att jag inte riktigt ville åka hem. Men det var också så att CSN, som var på sju-åttatusen, motsvarade väl en sextio-sjuttio tusen då i monetärt värde. Så att man levde ganska gott som student. Det var lite ovant.

Men hade du någon tanke på att du skulle tillämpa den här spanskan i ditt yrkesliv?

Ja, jag trodde nog det.

På vilket sätt då?

Ja, nej men jag hade nog en bild av att jag skulle jobba mot Sydamerika, eller framför allt Sydamerika, och vara lite mer... Som jag tror att man drömmer om, eller väldigt många drömmer om när man är lite yngre, att man tänker att man ska resa hela tiden och flänga runt. Sen så fort man blir lite äldre så börjar man inse att man kanske vill vara på samma ställe, man vill bygga familj, ha en relation och träffa familjen i övrigt.

But då kände man så här: nu vill jag resa runt. Och jag fick faktiskt ett jobb sen på Oriflame, där jag skulle åka ner till Sydamerika. Det var några callcenters som jag skulle lägga ner – två stycken av tre – och ha ett som skulle bli större. Eftersom alla pratar spanska så skulle man ha en central enhet. Och det var mitt uppdrag. Då sa de så här: du kan få boende i Chile, men du kommer inte vara där, du kommer bara resa. Och då lät ju det som en dröm. Alltså att man skulle bara ge sig ut på världens äventyr och sedan resa runt.

Men sen lade de ner det här projektet för att spara pengar. En väldigt märklig process, så det blev aldrig någonting av det. Men hade det blivit av så hade jag säkert suttit där ensam i någon lägenhet i Chile, inte haft någon familj och jobbat ihjäl mig.

Och levt drömmen.

Och levt drömmen.

Men då var ändå tanken att du skulle jobba med ekonomi eller företag på något vis där?

Ja, absolut. Jag var ju där och drog igång lite saker när jag var där också. Jag bland annat mäklade lite lägenheter. Drog igång ett bolag som hette South Cone som skulle vara till för svenskar eller nordbor som ville hitta lägenheter där. Så jag lärde känna en massa mäklare och gjorde en hel del förmedlingar. Så det blev också en extra intäkt under studitetiden.

Men sen var det också så att de här mäklarna kanske inte riktigt gick att lita på. De tog överpriser, vi skulle dela på provisioner och sådant där, men det märktes att det fifflades en hel del. Jag slutade med det där när det var en bekant, min svågers kompis, som skulle hyra en lägenhet där jag i princip blev lurad på priset. Jag hade för dålig koll på orten där de skulle bo, en semesterort, och då tog de väl tre gånger så mycket som det kostade egentligen den månaden. Det märktes när de kom dit för det var alldeles för mycket, och de hittade hotellrum som var superlyxiga för en tredjedel av priset. Så jag slutade med det.

Sedan höll jag på med lite andra märkliga projekt. Jag fick reda på och insåg att Argentina var den största köttproducenten i världen och att alla deras soptippar var fulla. Samtidigt hade de energibrist. Det var precis när det kom något företag till Argentina med LNG, alltså Liquefied Natural Gas, och ställde sig i hamnen och sa: "Okej, ni använder gas, ni har energibrist." Alltså totalkris var det. De sa: "Ni kan få köpa från oss om ni vill, vi kan bara plugga in oss här i hamnen." Jag kommer inte ihåg hur det slutade, om de köpte eller inte, men det var i alla fall i den vevan.

Då kom jag på att när jag pluggade i Linköping så var de som var världsledande på biogas och waste-to-energy, alltså att förbränna sopor, just Tekniska verken i Linköping. De hade skapat ett internationaliseringsbolag, så då tänkte jag: "Det där måste man ju sy ihop." Jag lyckades i alla fall få en delegation från Linköping att åka till Buenos Aires och träffa folk för att se om man kunde göra någonting. Jag jobbade med några lokala konsulter där och vi tittade på om ska man bygga ett sådant här waste-to-energy-plant där. Men det kostade ju två miljarder och sedan kom det finanskriser emellan, så det blev ingenting. Men jag var i alla fall med på en liten del av uppstarten.

Sedan handlade det också om biogasproduktion. Att slänga kött som bara ligger på en soptipp är ju synd, elda upp det eller ta hand om det istället för att se till så att du får ut biogas därifrån. Och du kunde distribuera ut det i landet, för många bilar kör ju på gas där också.

Det låter som att du gick och funderade mycket på olika affärsidéer då?

Ja, det gjorde jag. Det har jag nog alltid gjort, skulle jag säga. I början kanske det var mer från uppfinningshållet; jag gillade ju Skalman och Uppfinnar-Jocke och sådant där. Min dröm var att hitta på någon revolutionerande uppfinning. Men någon gång där så insåg jag att det är samma sak om man ska göra affärer eller komma på någon affärsidé – det är liksom en uppfinning. Sedan lägger man på lite fler lager av att faktiskt någon ska vilja ha det och att du ska kunna tjäna pengar på det. Så att ja, det har jag alltid gjort.

Jonas Björkman fortsatte fundera på olika affärsprojekt under hela studietiden. Han vann en affärsmodellstävling, jobbade på en inkubator men flyttade till sist till Stockholm och blev managementkonsult. Ett av uppdragen skulle bli att hjälpa fonder ta in kapital, vilket Jonas insåg handlade mycket om paketering och försäljning. Och det var på den vägen som han kom i kontakt med fastighetsmarknaden och förstod och såg att det fanns ett problem att lösa.

Det var egentligen så att jag körde som solokonsult ett tag efter den här managementkonsultfirman. Då jobbade jag just med kapitalskaffning, det jag pratade om innan, mot bolag, startups och etablerade bolag, men började också jobba mot fastighetssektorn. Där var jag bland annat med och satte upp en fastighetsfond som idag har blivit ett större fastighetsbolag kan man säga. Och jag såg att det var samma principer där som gällde.

Det som hände samtidigt var att bankerna började skruva åt belåningsgraderna. Det var ett större behov av eget kapital, så alla hamnade lite i den här situationen att man var i behov av kapital. Då var jag med och byggde upp den här typen av strukturer med fondlösningar och private placement. Man hittar ett investerarkollektiv, går ihop och finansierar eget kapital-delen eller en viss del av lånedelen.

Det var där någonstans idén föddes. Jag jobbade med en av mina medgrundare, Erik Nordin, som jobbar som advokat. Det var vi som stötte på och lärde känna varandra i den processen, och där insåg vi att det här är väldigt standardiserat. Man uppfinner alltid hjulet på nytt; man går till en advokat, de skriver avtal, sätter upp det här och det är investmentbanker och rådgivare inblandade. Det här är ganska enkla grejer som vi kan standardisera.

Sedan kom nästa insikt: distributionen av det här är också väldigt ineffektiv. Det är många som ska ha betalt, det ska ringas runt, du ska träffa folk och ha investerarträffar. Det tar ganska lång tid. Det var då tanken slog mig: om vi bara bygger en digital plattform, standardiserar det här och gör det snabbt, smidigt och kostnadseffektivt, så kommer vi kunna skala upp det. Det var grunden.

Innan den här Argentina-tiden hade jag också ett bolag som hette MobiGear, som var en app store för handdatorer och smartphones på den tiden då Sony Ericsson och Nokia var stora. Det hade jag tillsammans med Nils Bosman, som är den tredje medgrundaren. När jag kom på den här idén insåg jag att det här är ett techbolag vi ska bygga nu. Då behövde jag få med någon som var riktigt grym på techbiten. Jag bjöd Nils på middag och övertygade honom om att det här är "the next big thing". Han var precis på väg bort från Offerta som han hade varit med och byggt upp som CTO. Han var ute efter något nytt och jag övertygade honom att hoppa på. Det var grunden och då drog vi igång det här 2014.

Men vad såg ni framför er då? Vilken roll skulle det här företaget spela?

Jag tror inte vi... Alltså, det är ju oftast så att när man drar igång något så har du alltid en story i efterhand och säger att: "Vi såg det här på marknaden, det höll på att hända och man såg i horisonten hur det skulle utveckla sig." Men om man kommer tillbaka till verkligheten så är det ju att du ser någonting, du ser den här luckan. Jag var övertygad om att det fanns en marknad eftersom jag precis hade gjort liknande på ett lite annorlunda sätt.

Sedan började man titta lite på USA och vad som höll på att hända där. Där låg man kanske två-tre år före och de aktörerna hade börjat komma upp ganska mycket i volym. Man såg att om de har fått fart på det, så bör det här vara en bra idé. I början vill du bara ha en första kund och dina första investerare, alltså den första låntagaren och de första investerarna. Det är det man ser framför sig för att bevisa om det finns en marknad.

Sedan drog jag över till USA hösten 2014 och gick på en konferens för real estate crowdfunding i Los Angeles. Det var trehundra personer där och jag satt vid samma bord som en stor fastighetsutvecklare som precis hade kört ett lån via Fundrise, som var en av aktörerna där och fortfarande en av de större. Sedan var det en jättefond som var där och investerade på plattformen. Då såg jag på något sätt att det här kan vi nå. De har kommit så pass långt på de här två-tre åren de varit igång och intresset finns för den här typen av aktörer. Då vet man att det finns även i Sverige eller i Europa. Det stärkte tesen och det var också då, när jag kom hem därifrån, som vi faktiskt tog beslutet om att skala upp.

Vi insåg att det var kul, vi fick in de första investerarna och vi hade fina villor ute i Åkersberga – det var starten. Men vi såg att om det här ska bli någonting på allvar så måste vi gasa snabbare än att bygga upp det organiskt. Och då gjorde vi en runda.

Men om man backar lite. För ni är tre killar: det är du, Nils och det är Erik. Ni hade erfarenhet av att bygga bolag, delvis i alla fall. Vad var det första ni gjorde? Hur fick ni in de här första projekten?

Det första vi gjorde var att bygga en MVP, alltså en minimum viable product. Och det är ju egentligen att bara bygga ett skal.

En hemsida eller?

Ja, precis. Du får det att se automatiserat ut. Tittar du på det idag så såg det inte så mycket annorlunda ut då gällande logiken bakom. Det är bara det att istället för att det kommer in i systemet och skickas ut automatiskt med betalningsanmodan som clearas automatiskt, så skickades ett mejl till oss istället. Det sade att här har vi Jacob Bursell som vill investerar i det här projektet. Sedan satt vi där och gjorde avtalen manuellt och skickade tillbaka det så att det såg automatiserat ut. Du skrev på, fotade med mobilkamera och skickade in. Vi försökte simulera en automatiserad plattform i bakgrunden.

För självklart, om du skulle förstå att det var helt manuellt så skulle du kanske undra om det här ens är seriöst. Så du vill simulera en verklighet så nära som möjligt. När du inte har så många kunder kan du göra allting manuellt. I början fick vi in intresseanmälningar eller reservationslistor på investerare. Nu har det ändrats ganska mycket kring hur man hanterar sådana här saker, men då fick vi in listor som vi laddade upp i ett externt avtalshanteringssystem som genererade avtalen och skickade ut dem. Sedan fick vi en lista och kunde sitta och manuellt klicka i vem som hade signerat.

Det gjorde man, och det är ju det bästa sättet att testa en idé på. Du kan sitta och skissa på en PowerPoint eller få någonting att flyga på en whiteboard, men du lär dig absolut mest genom att bara releasa det så tidigt som möjligt. Få in den första feedbacken, se om du kan bevisa din tes, och om inte, ändra fokus, prova på nytt och kom med en ny variant. Nu hade väl vi turen att vi hade hyfsat rätt i vår tes – det vill säga att det fanns ett intresse hos investerare att få exponering mot fastighetssektorn.

Men var hittade ni dem någonstans då?

Nej, men då försöker du köra annonser, alltså AdWords och Facebook. Du försöker få till en första PR-vinkel och få en artikel skriven. Jag menar, den första artikeln där man skrev om oss i DI gav väl sjuhundra nya investerare på några timmar. Då börjar man få så många att man kan testa med lite större volymer och andra projekt. Du kan börja lära känna investerarna, testa saker och se vad de vill ha. Sedan fortsätter du med det hela tiden tills du har femtiotusen investerare som vi har idag.

Men det krävdes ju inte bara investerare, utan det krävdes också projekt som skulle finansieras.

Så är det absolut.

Och var hittade ni projekten då?

Den sidan är mer av ett säljarbete på fastighetssidan. I början gick vi på kontakter, men ganska snabbt behövde vi ut och dänga väska. Alltså börja prata, kallringa och göra allt sådant som man måste göra. Det tog ganska lång tid att få ett varumärke i branschen.

Men vad hade ni att komma med som inte banken hade att komma med eller någon annan finansiär?

Ja, det vi gjorde då var att vi började med en typ av preferensaktier, och det var ju precis i den vevan som Balder och de här stora bolagen hade emitterat preferensaktier av samma skäl. Det vill säga att man behövde stärka upp det egna kapitalet för att man inte fick låna lika mycket längre. Det vi kunde leverera var ju samma möjlighet, fast för mindre bolag. Så där var vi ett komplement till banken, vilket gjorde att de kunde komma in på eget kapitalsidan och därefter få till sin belåning från banken. Så det var där vi började.

Sedan har ju det där ändrats evolutionärt längs med vägen, så nu sedan två och ett halvt år tillbaka är det bara lån. Det har utvecklats med marknaden och i takt med att vi har blivit större och fått andra typer av kunder där man kan ha en annan typ av belåning. I början jobbade vi med väldigt små utvecklare och bolag, och då fick de inte låna så mycket från banken utan resten var tvunget att skjutas in som eget kapital – och det var det vi kunde leverera i början.

Så om man förenklar det här: ni sätter upp en hemsida som ger sken av att det här är en automatisk tjänst där man kan investera i fastigheter. Ni säljer in det här mot fastighetsutvecklare och lyckas bevisa att ni är någonting på spåren. Sedan ska det skalas upp och ni ska ta in pengar. Hur funkar det? Vem går ni till och varför?

Ja, då kommer nästa utmaning och det är att se var skalbarheten ligger. Det vi såg egentligen var att vi måste nå upp till de näst minsta projekten, förutom mikroutvecklarna som byggde en eller två villor som vi jobbade med i början. Vi såg att man behöver minst tio-femton miljoner i lånevolym för att överhuvudtaget vara relevant. Då kunde vi räkna ut att om vi ska ha den volymen behöver vi så här många användare, och det kommer ta extremt lång tid om vi ska växa organiskt utan att skjuta in mer pengar. Vi hade ju gått in med lite pengar själva då.

För att kunna investera i marknadsföring då?

I marknadsföring för att bygga upp användarbasen. Att komma till den slutsatsen blev ganska enkelt; vi behövde nå upp till den volymen, vilket krävde en viss användarbas som du bara kan få genom marknadsföring, och det kostar pengar. Så vi var tvungna att gå ut och se om någon var intresserad av att investera.

Vi gjorde inga jättestora sonderingar utan gick genom kontakter och pratade med bekanta och folk som jag lärt känna i branschen. De sade direkt att vi borde prata med Stronghold Invest och Urban Edenström. Så de pratade vi med, och de var intresserade ganska direkt. Sedan hade jag även en annan propå från NFT Ventures som också var intresserade och blev de som gick in. Det visade sig sedan att Stronghold också hade en aktör som de gärna ville ha med om de skulle investera, och det var just NFT Ventures, även om de hade approcherat oss från ett annat håll också. Så det blev väldigt naturligt och enkelt att få in de två som co-investors i den här första rundan.

Vad sålde ni in till dem?

Vi sålde väl in just den här tesen att kraven bara ökar på eget kapital och att banker tvingas dra ner på grund av ny reglering. Det är egentligen samma tes fortfarande, däremot kompletterar vi nu med mer belåning istället för eget kapital. De såg ju också att det här höll på att hända. Stronghold är en av de största fastighetskoncernerna; de äger Newsec, de har precis sålt Datscha till ett amerikanskt bolag, och de har Niam-fonderna som är en gigant inom fastigheter. De har extremt bra koll på fastighetsmarknaden, så de förstod det här direkt.

Mot NFT handlade det om att de var, och fortfarande är, väldigt inriktade på fintech. De var intresserade av peer-to-peer-plattformar och tyckte att det var en spännande nisch att vara så pass nischad. Det man fick ha lite draghjälp av var de amerikanska exemplen för att se hur snabbt de hade kunnat komma upp i volym, vilket var det jag tog med mig från USA.

Hur mycket pengar fick ni in i början?

Vi tog in tolv miljoner. Det var rätt mycket pengar för att vara en första såddrunda, men vi kände också att vi behövde säkra upp och hålla ett ganska högt tempo för att det inte skulle komma in konkurrenter. Vilket det har gjort, många, men där i princip alla har fallerat på just den punkten. Vi har en aktör, Kameo, som är de som har kommit längst, men sedan har det kommit säkert sex-sju stycken till som har attackerat samma nisch men fallerat på precis den punkten som vi insåg var den viktigaste: de har inte kunnat resa tillräckligt med kapital för att vara relevanta, och då får du inte en enda kund på fastighetssidan. Så det var nog rätt beslut.

Jonas och hans kollegor hade i princip två utmaningar. De behövde hitta folk som ville investera i fastigheter och så behövde de byggherrar som ville hitta investerare. I någon mening en klassisk hönan och ägget-situation. Men de resonerade ändå att det var bäst att börja med investerarna, för oavsett vad som skulle hända så skulle de behöva många användare och mycket pengar.

Strategin, berättar Jonas, har gått ut på att bjuda användarna på kunskap om fastigheter och investeringar och på den vägen väcka folks intresse för fastigheter. Exempelvis genom att ge ut en bok och att göra podden du lyssnar på just nu. Men de insåg snart att de ändå hade underskattat svårigheten i att hitta den andra sidan av marknaden: byggprojekten.

Vi hade ett helt okej 2015. Under 2016 satt vi nästan ett halvår utan ett enda projekt, vilket inte var så kul. När man tänker tillbaka på den tiden så undrar man vad vi egentligen gjorde. Vi gick till kontoret varje dag och jobbade hårt, men vi hade inte ett enda projekt.

Och sålde aktivt, eller?

Vi växte ju användarbasen och sådär, och vi såg till att sälja aktivt också, men vi hade inte ett tillräckligt strukturerat sälj då. Men det var också det som ledde till att vi utvecklade vår nästa "game changer", och det var just vår sourcingförmåga. Vi insåg att det inte bara handlar om att ha en bra investerarbas, utan det handlar också om att kunna hitta bra projekt. Och det blir svårt om du bara ska sitta... Vi är väldigt techfokuserade på plattformen, distributionen och att bygga upp användarbasen, men sedan sitter du där med en telefon och en telefonkatalog och ska försöka hitta fastighetsbolag när du har tagit slut på ditt nätverk eller pratat med dem du känner. När man ska skala upp det kommer nästa utmaning.

Då var det väl egentligen Nils som drog igång en stor transformation för att se hur vi kan använda tekniken för att faktiskt hitta intressanta affärer. Den har vi utvecklat väldigt mycket sedan dess. Där har vi kombinerat olika databaser och trackar saker för att kunna få fram riktigt bra leads. Ju bättre leads vi har, desto nöjdare kommer investerarna att bli, och ju mer fokuserade kan vi vara när vi ringer eller träffar någon. Då vet vi redan vad de söker, vad de har för storlek på sitt utvecklingsprojekt och hur mycket de behöver låna. Ligger vi rätt? Det är ju ingen idé att ringa Skanska och säga: "Hej, vill ni låna tjugo eller tjugofem miljoner?" och få svaret "Ring tillbaka när ni kan hantera över tre miljarder." Man vill ju kunna ha kontakt med rätt bolag och fastighetsutvecklare, för det är då du kan skala upp det.

Men vadå tracka databaser? Är det bygglovshandlingar eller vad tittar ni på?

Det är lite "secret sauce" här, men det finns mycket publika databaser i Sverige kring bygg och sådant där. Fast det räcker inte så långt, utan du måste även titta på kreditdatabaser. Du måste se till så att du inte får med massa konkurser i bagaget eller liknande saker, vilket du kan tvätta bort så gott det går längs vägen. Det var egentligen en av de nycklarna som vi knäckte då: att vi måste göra ett helt nytt omtag även på sourcingsidan när vi hittar projekten.

Och det gav effekt?

Det gav en väldigt stor effekt skulle jag säga, och det är en av de viktigaste sakerna vi har i bolaget just nu.

Som mötesplats för investerare och byggherrar har ni ändå varit ganska förskonade från konkurser och sådana problem, relativt sett i alla fall. Men hur jobbar ni då tidigt? Var det viktigt att kvalitetssäkra de aktörer som kom till Tessin för att låna pengar?

Ja, det är jätteviktigt och har varit väldigt viktigt sedan start. Vi började med preferensaktier och nu jobbar vi med lån som är säkerställda med fastighetspant i nittiofesm procent av fallen. Idag har vi en helt annan produkt än vad vi hade från början. Men det var självklart väldigt viktigt att inte trilla dit, framför allt på att vi skulle få in bedragare i systemet. Det går aldrig att garantera eftersom de duktiga bedragarna oftast är hela och rena tills de gör någonting, men när du väl upptäcker något så hittar man det ganska snabbt.

Sen har ju vi haft vår beskärda del av problem; vissa bolag har haft konkurser. När man är preferensaktieägare sitter man tyvärr i baksätet om det blir en konkurs eller om någonting börjar gå snett. Som aktieägare hamnar man där, medan man som långivare med en fastighetspant har ett helt annat förhandlingsutrymme. Ska fastigheten säljas måste man ju släppa pantbreven och vara med på affären.

Det vi märkte vid problem var att de slutar svara i telefon när någonting börjar gå snett, och då blir man såklart lite maktlös i rollen som förmedlare till skillnad från om man har lån. Med lån kontrollerar du panten och blir en part som blir inbjuden oavsett. Sedan har vi lagt på massa lager: vi har en ny kreditchef, jobbar med övervakning av lån och gör platsbesök, men det är nu. I början försökte vi hitta personer med ett bra projekt som var hela och rena. Det är några av dem som inte har gått lika bra som planerat sedan, men vi tänkte på det från början som en viktig framgångsfaktor att i möjligaste mån undvika sådana problem.

Det har varit otroligt viktigt och vi har varit väldigt medvetna om att vi måste göra vårt yttersta för att inte släppa in dem. För oss har det varit viktigt att det får finnas en kommersiell risk – det vill säga att saker och ting inte alltid går som man har tänkt sig – men däremot vill du inte ha ett bedrägeri. Det går ju att prissätta risk; det finns alltid en investerare som är beredd att ta en viss risk om du har ett tillräckligt bra pris för det. Så det har varit en balansgång mellan prissättning och risk som vi har tittat på, och så har vi försökt utesluta allt som rör möjliga bedrägerier eller oseriösa aktörer.

Men de gånger som det har stått i tidningen att Tessin-långivare förlorar pengar på projekt X eller Y, hur har ni påverkats av det?

Det är ju jättetråkigt såklart, och vi har fått jobba för att upprätthålla förtroendet. De flesta investerare förstår riskerna och ser det som en del av sin investeringsstrategi att vissa saker kan gå omkull. Vad som står i media är egentligen mindre viktigt, även om det såklart påverkar bilden av Tessin. Det som är absolut viktigast är att våra investerare har förtroende för oss, och det får vi om vi ser till att ha en professionell process där man blir informerad. Vi har gjort en kraftsamling här de senaste ett till ett och ett halvt åren kring att fortsätta leverera på de bitarna: hur vi kan bli ännu bättre på att följa upp projekt, övervaka, agera om någonting inträffar och informera i tid.

Hur påverkades Tessin av den här nedkylningen av projektmarknaden som inträffade runt 2017?

Hösten 2017 var det väldigt mycket DI-rubriker snarare än en faktisk stor förändring på marknaden i sig. Det som hände var att i och med att det blev mycket rubriker blev det svårt att sälja på ritning. Affärsmodellen vändes lite upp och ner och det fanns en allmän osäkerhet. Vi hade ett litet dropp i volym i november, men i december var det tillbaka. Så vi såg ganska liten påverkan på själva investeringsviljan i sig.

Många låntagare ställde dock om eftersom de inte kunde förvänta sig att sälja på ritning längre, och då blev finansieringssituationen annorlunda. Det tog lite tid att börja förstå hur vi ska göra framöver. Vi hade däremot en stor fördel jämfört med de som jobbar med stora utvecklare som har ett hundratal lägenheter som ska ut på marknaden samtidigt. Om man bara lyckas sälja en lägenhet på ritning av fyrahundra vill ingen annan köpa heller. Samtidigt går det inte att få ett lånelöfte på så lång tid, och det fanns en osäkerhet kring om man skulle kunna sälja sin lägenhet eller sitt hus och till vilken prisnivå. Då vågade folk inte skriva på någonting innan.

Vi hade fördelen att vi jobbade med många mindre samt små och medelstora aktörer, så projekten var betydligt mindre. Det handlade kanske om fem, tio eller femton enheter som ska ut. Då har man en annan möjlighet, som att bygga fem först och sälja dem när de väl står där. Man tog sitt kapital, byggde fem enheter, och när man hade sålt dem såg andra att det fanns ett intresse och då vågade de också köpa. Så vi drabbades inte av den problematiken på samma sätt som de stora. Det som har hänt sedan är egentligen att våran marknad har ökat något enormt.

Varför då?

Bankerna har fortsatt pressats från regulatoriskt håll. FI höjer riskvikterna nu nyligen – jag tror det var till och med idag de annonserade de slutliga villkoren – vilket innebär att det är dyrare att låna ut mot den kommersiella fastighetssektorn. De måste förhålla sig till hela sin portfölj. Staten går in och säger att man ska ha en viss risknivå över hela portföljen, och eftersom man har lånat ut mycket till fastigheter bör det minskas inom den sektorn för att hålla balansen.

Det absolut dyraste att kapitaltäcka är just byggkreditiv; det är den högre riskskalan för en bank. Det är också det första man börjar dra tillbaka, och det som har hänt på marknaden är att man i princip har stängt av kranarna helt. Storbankerna har tagit bort möjligheten att låna till byggkreditiv, förutom för vissa som har väldigt långa, upparbetade relationer där man har annan finansiering på plats.

Vad betyder det i praktiken? Om du ska bygga en hyresfastighet eller en bostadsrätt, hur ser kakan ut?

Tidigare har vi kanske kommit in i ett läge där ett projekt kostar hundra miljoner: banken har kommit in med femtio procent, vi har kommit in med tjugo och så har man stoppat in trettio procent i eget kapital. Det som händer nu är att bankerna säger nej till byggkreditiv helt och har dragit sig ur den marknaden. Nu måste vi helt plötsligt finansiera noll till sjuttio procent via andra aktörer, och där är vi de som har absolut bäst slagläge att ta oss an den marknaden.

Tittar man på våra projekt det senaste året så gör vi en del finansiering där det ligger en bank i botten, men de som är med nu är mer nischbankerna. De ligger nästan på samma räntenivå som vi gör, ibland dyrare. Så det vi har gjort mycket nu är byggkreditiv med bottenpant, där vi finansierar upp till sjuttio procent av hela kakan. Där storbankerna förut har tagit fyra till fyra och en halv procents ränta kan vi ta en ränta som kanske är mer anpassad till hur det ser ut i övriga Europa och de risknivåer det faktiskt är – det vill säga runt sex-sju procent och upp till tolv procent. Det är där prissättningen bör ligga sett till risken.

Så det har blivit dyrare för byggarna?

Ja, det har blivit lite dyrare. Samtidigt är det just detta som gör att det blir väldigt intressant för investerarna. Du får tillgång till den här typen av byggfinansiering som bankerna tidigare har suttit på, fast du kan få betydligt högre ränta, så där finns det en jättemöjlighet nu. Vi ser att de vi konkurrerar med är nischbankerna, men de flesta av dem har ganska begränsade balansräkningar och omfattas också av regulatoriska kapitaltäckningskrav även om de går in hårt på den här nischen.

När det börjar slå i taket hos dem också har du en totalkaka på nittio till hundra miljarder som behöver snurras årligen i byggkreditiv. Då kommer vi stå där med alla typer av finansieringar och även kunna jobba med de större bolagen.

Det har sagts att ett företags värde är detsamma som summan av alla lösta problem. Och efter ett par år så hade Jonas och hans medgrundare åtminstone löst ett par större knutar. Istället för preferensaktier så började de förmedla säkerställda lån, vilket gav investerarna en annan trygghet. De började göra platsbesök hos byggherrarna och såg till att investerarna fick mer information om pågående projekt.

Andra problem var möjligen mer behagliga. Svenska byggherrar skrek efter kapital, men även om de med åren hade lyckats skrapa ihop femtiotusen medlemmar så fanns det gränser för hur mycket privatpersoner kunde stoppa in i fastigheter. Lösningen på det problemet blev att bygga upp ett nätverk av institutioner i Sverige och i utlandet som var intresserade av att investera i fastighetslån.

Sedan satte de upp en räntefond som vanliga småsparare kan stoppa i sin ISK, men som i sin tur placerade pengarna i projekt via Tessins plattform. På det sättet kunde spararen också sprida sina pengar i fler projekt och minska risken utan att investera stora belopp. När alla de här nya kapitalkällorna slogs samman hade Jonas och hans kollegor en tjänst som kunde förmedla lån på upp till hundra miljoner kronor. Och nu, menar Jonas, är ambitionen att koppla upp fler investerare och fler olika kapitalkällor för att kunna låna ut mer pengar till allt större byggprojekt.

Mitt mål är sedan att plattformen ska expandera. Nu är vi inriktade på Sverige och har precis gått in i Finland, men jag vill också öppna upp hela Europa eller potentiellt världen på investerarsidan. Det vill säga få med professionella aktörer, vilket vi redan har sett intresse av. Även om plattformen är på engelska nu är all projekt- och låneinformation på svenska och finska, men ändå har vi internationella aktörer som investerar för att de tittar på det finansiella – där behöver man kanske inte kunna språket för att förstå. De litar på vår process.

Det här vill jag expandera så att vi får ännu fler sådana aktörer och gör plattformen mer internationell mot investerarsidan med andra typer av investerare och fondstrukturer som co-investerar. Vi ska bara bygga gränssnitten in mot plattformen. Det var därför jag sade innan att man också kan se bolaget som en plattform i sig. I vissa fall kräver några av de här stora kreditfonderna en motpart i form av en aktör eftersom de är för stora för att kunna gå in och bedöma en enskild kredit själva, och då behöver de någon emellan som levererar förvaltningstjänsten. Medan många andra investerar själva och gör det helt digitalt. Det är bara lite olika gränssnitt mot plattformen.

Hur mycket funderar du på fastighetsmarknadens hälsotillstånd då?

Det vore ju märkligt om jag inte gjorde det, så det gör jag varje dag.

Om man tittar på storstäderna så är det ju otroligt höga hyror, och samtidigt finns det en oro för konjunkturen och stigande räntor. Är det någonting som skulle påverka er mycket?

Generellt sett rapporterar åttiofem procent av kommunerna fortfarande bostadsbrist, och det byggs färre bostäder än vad man behöver i landet. Bara på bostadssidan är gapet ganska stort; det behövs byggas sextiosjutusen fram till 2025. Senast för 2019 låg siffran på fyrtiofyra tusen, vilket innebär ett ganska stort gap av bostäder som inte produceras. Det kom en ny rapport som kunde härleda att femtio procent av det gapet egentligen kommer från finansieringsproblem, vilket visar hur allvarligt det är om vi inte får till finansieringen. Det är ju det vi vill göra.

Jag skulle säga att vi anpassar oss helt efter marknadsläget, vilket vi har gjort sedan start. Vi har ändrat vår produkt väsentligt. Där du tidigare fick en kanske nio-tio procents avkastning på en preferensaktie får du idag i vissa fall samma avkastning på ett säkerställt lån med bottenpant i en nästan färdigbyggd fastighet. Vi anpassar oss efter marknadsläget och efter investerarens förväntan, och det är det som är storheten med att vara en plattform – vi kan göra det. Vi har alltid investerare som har en viss investeringspreferens. Om alla om två år bara vill in i samhällsfastigheter, vilket jag kanske inte tror, så kommer vi att leverera samhällsfastigheter till alla som vill ha det. Vi anpassar oss efter investerarens avkastningskrav och vad man vill investera i, och vi kan sourcea det de vill ha.

Men är det inte så att ni har en position som är intressant så länge det finns en vettig eller hög avkastning på fastigheter och låga räntor i botten, och att det inte är lika intressant längre när det gapet sluter sig?

Fastighetsmarknaden har sina cykler, som alla branscher, och konjunkturen har sin cykel. Man är intresserad av olika investeringsslag och fastighetstyper i olika cykler. Om avkastningskraven går ner, det vill säga att man bara vill in i befintliga fastigheter, så kan vi också leverera det. Vi gör en hel del sådant idag där vi belånar befintliga fastigheter med lägre räntor eller avkastning. Det kan vi hitta i det läget också. Om alla bara vill in i lågbelånade hyresfastigheter kommer vi kunna hitta det med.

Just nu är det här luckan är, men det jag pratar om är kanske en horisont på två-tre år. Det är inte säkert att vi är kvar där om tre år eftersom vi kanske har kommit ikapp på bostadsproduktionen eller så har efterfrågan minskat något, och då kommer vi att styra om till andra segment. Tittar du på en banks balansräkning så lånar de ut till allt från befintliga fastigheter till bostadsrättsföreningar och alla typer av lån. Det har vi också möjligheter att styra emot och anpassa oss till. Nyckeln är att kunna anpassa sig mot investerarna och vad de vill ha. Just nu är man intresserad av en viss typ av avkastningsnivå, men om samma investerare ändrar filosofi fortsätter vi att leverera. Vi är anpassningsbara.

Vad är största skillnaden mellan att driva en liten startup och ett företag med fyrtio anställda?

Det är framför allt att i början gav allting man gjorde en direkt effekt. Allt jag och mina medgrundare gjorde påverkade direkt; ett nytt projekt gav stor effekt och ledde till intäkter och fler affärer. Idag får man inte lika snabb effekt av ett beslut, och det är klart att det är någonting man har fått vänja sig vid. Ibland känner man en stress eftersom man är så van vid att få den där kicken varje gång man gör en förändring eller kommer på en idé.

Nu har vi riktigt duktiga människor på plats, men det är fler led och fler personer som ska mobiliseras för att ändra någonting. Man har kanske också vant sig vid att försöka att inte vara lika flängig. I början kunde man säga: "Det där funkar inte, nu provar vi det här istället, vi kör." Jobbar du så nu får du en väldigt förvirrad organisation som springer åt olika håll hela tiden, och det blir väldigt ineffektivt. Men är du fem personer så funkar det, för då pratar man med varandra, har direktkontakt och utvärderar tillsammans. Det skulle jag säga är en stor skillnad.

Sedan ändras jobbet ganska mycket. Mitt jobb nu är delvis att utveckla bolaget, sätta en vision, hitta vart vi ska och vad vi ska prioritera, men det är inte jag som ska leverera svaren på allting utan det ska organisationen göra. Det är en ganska tuff omställning där du måste gå från grundardrivet till en professionalisering med en fungerande ledningsgrupp för och få ut potentialen ur alla skitduktiga människor. Det är mitt jobb att se till att de gör det.

Jag skulle säga att vi inte är helt där än, för vi lider fortfarande av att vi ibland tror att vi är tre personer när vi i själva verket är fyrtio. Det får man känna på ibland när man blir förvirrad eller får tillbaka hugg när man säger: "Jo, men vi bestämde det där igår." Vi kanske borde ge det en chans innan vi ändrar oss och går på någon jättegrej eller tar upp en massa resurser för någonting som bara var en vag idé. Så att ja, nej men det är kul.

Och nästa steg för Tessin. Man har kunnat läsa om att det finns planer på en börsnotering. Är det fortfarande aktuellt?

Det är absolut aktuellt, och det är den planen som vi satte för två år sedan när vi gjorde de här rundorna. Vi tror att Tessin kommer må bra av att vara på börsen. I och med att vi jobbar med och bearbetar väldigt många internationella aktörer för att komma in på plattformen, så kommer transparensen med att vara på börsen att vara en styrka. Vi siktar mot First North som är Nasdaq, vilket är ett starkt varumärke. Då finns en trygghet i att "due diligence"-processen på oss inte behöver bli lika stor eftersom all information är tillgänglig. Transparensen kommer att vara jätteviktig när vi nu ska skala upp i volym ordentligt.

Sedan är det en finansieringsfråga. Vi har en aggressiv tillväxtplan och då är det bra att vara på börsen eftersom det är betydligt enklare om du har en likvid aktie så att du kan köpa och sälja längs med vägen. Vi ska fortsätta växa. Vi är långt ifrån klara och ska inte lägga oss på någon stabil nivå, utan vi är precis i början på vår riktiga tillväxt. Vi har nått fasen där vi har hittat en produkt, vår position på marknaden och har ett starkt varumärke. Nu är nästa nivå att kapitalisera på det. Vi har byggt upp en organisation, vi är inte bara tre galna grundare som springer omkring som man ska lita på, utan vi har erfarna människor. Nu gäller det bara att ta det här och se till att vi fyller upp med volymen och får en jäkla fart i businessen. Det är nästa fas, och då tror vi börsnotering är en nyckel i det.

Du har lyssnat på Fastighetsprofilerna, en podd som görs i samarbete mellan Ekonomipodden Kapitalet och Tessin. Tessin är en plattform där du kan investera i fastighetsprojekt och få en god avkastning på ditt kapital. De här investeringarna utgörs av säkerställda lån till fastighetsbolag och möjliggör fastighetsprojekt som annars inte hade blivit av. Registrera dig på Tessin.se så får du ta del av flera nya projekt varje vecka. Men kom ihåg att alla investeringar sker på egen risk.